農(nóng)資經(jīng)銷商
時(shí)間:2017-02-24 20:46
來(lái)源:未知
己所不欲，勿施于人。 人生最重要的不是努力，不是奮斗，而是抉擇。選擇不對(duì)，努力白費(fèi)。 人生能走多遠(yuǎn)，看與誰(shuí)同行；有多大成就，看有誰(shuí)指點(diǎn)。 農(nóng)資行業(yè)由于其固有的背景和歷
己所不欲，勿施于人。
人生最重要的不是努力，不是奮斗，而是抉擇。選擇不對(duì)，努力白費(fèi)。
人生能走多遠(yuǎn)，看與誰(shuí)同行；有多大成就，看有誰(shuí)指點(diǎn)。
農(nóng)資行業(yè)由于其固有的背景和歷史特殊性，決定了農(nóng)資經(jīng)銷不同與其他行業(yè)的經(jīng)營(yíng)思想和行業(yè)性質(zhì)。
作為一個(gè)農(nóng)資經(jīng)銷商，在每天的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，都會(huì)存在各種各樣的問(wèn)題和困惑，如何解決這些困惑，決定了其以后發(fā)展的道路和方向。
這里主要就經(jīng)銷商日常經(jīng)營(yíng)中所遇到的困惑和考慮比較多的問(wèn)題作一個(gè)詳細(xì)介紹。希望能對(duì)各位經(jīng)銷商有所參考和實(shí)質(zhì)幫助，以便大家能疑有所解，學(xué)有所愿， 成為一個(gè)現(xiàn)代化的農(nóng)資經(jīng)銷商。
經(jīng)銷商的十大困惑：
困惑之一：價(jià)格高的產(chǎn)品，消費(fèi)者不愿買(mǎi)。價(jià)格低的產(chǎn)品，消費(fèi)者不敢買(mǎi)。
困惑之二：不做廣告，市場(chǎng)難全面啟動(dòng)。做廣告，又怕沒(méi)效果。
困惑之三：沒(méi)有廠家支持，難以做起來(lái)；做不起來(lái)，廠家更不支持
困惑之四：不招人做不大，招人又養(yǎng)不起;招笨蛋沒(méi)用，招能人又怕成為對(duì)手。
困惑之五：不做賒銷，貨鋪不下去;做賒銷，款收不回來(lái)——真是左右為難。
困惑之六：好賣(mài)的產(chǎn)品（名牌）不賺錢(qián)，賺錢(qián)的產(chǎn)品（非名牌）不好賣(mài)。
困惑之七：不走出本地市場(chǎng)，發(fā)展受限制;走出本地市場(chǎng)，又害怕人生地不熟。
困惑之八：繞過(guò)二批，直做終端，難度太大;做二批，二批又是賒銷之源。
困惑之九：選擇有實(shí)力的廠家，規(guī)矩太多;選擇沒(méi)實(shí)力的廠家，又做不起來(lái)。
困惑之十：不用親朋，初期沒(méi)人幫忙。光用親朋，很難做大。
作為經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，靠在批發(fā)市場(chǎng)有個(gè)好門(mén)面就能套廠家經(jīng)銷權(quán)和鋪貨的輝煌時(shí)代已經(jīng)過(guò)去了。當(dāng)賒銷已經(jīng)快要成為歷史時(shí)，廠家的思想和經(jīng)營(yíng)理念也開(kāi)始發(fā)生本質(zhì)變化?，F(xiàn)在許多大廠家第一位考慮的標(biāo)準(zhǔn)并不是經(jīng)銷商有沒(méi)有錢(qián)，第一位看的是經(jīng)銷商的腦子好不好使，怎么用人和進(jìn)行內(nèi)部管理，因?yàn)橹挥性谶@些工作做好的基礎(chǔ)上，才能談外部的市場(chǎng)建設(shè)。最后才能落到產(chǎn)品銷量與市場(chǎng)占有率上來(lái)（也就是我們所謂的利潤(rùn)）。
許多廠家認(rèn)為經(jīng)銷商沒(méi)有忠誠(chéng)度，什么產(chǎn)品賺錢(qián)就做什么，沒(méi)有遠(yuǎn)大理想和目標(biāo)。其實(shí)這與廠家也有一定的關(guān)系。所謂的忠誠(chéng)度是建立在雙方有共同的理想和奮斗目標(biāo)的基礎(chǔ)之上的，雙方只有坦誠(chéng)協(xié)作，各展所長(zhǎng)，才能實(shí)現(xiàn)共贏。廠家只有抱著先人后己，先達(dá)人后達(dá)己的態(tài)度，先幫助經(jīng)銷商壯大，自己才能壯大的思想去經(jīng)營(yíng)。才會(huì)長(zhǎng)久擁有忠誠(chéng)的經(jīng)銷客戶。
怎么來(lái)管理和幫助這些經(jīng)銷商呢，主要分為以下幾點(diǎn)：
一、首先幫助經(jīng)銷商確立目標(biāo)和方向
經(jīng)銷商自己得想清楚，自己打算發(fā)展成為一個(gè)什么樣的經(jīng)銷商，是做專業(yè)性經(jīng)銷商還是實(shí)現(xiàn)對(duì)某區(qū)域的高度覆蓋能力，你的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和目的決定了你的市場(chǎng)。
二、幫助經(jīng)銷商建立完善的檔案系統(tǒng)，
首先是終端零售資料，按規(guī)模等級(jí)、按區(qū)域、按路線將本地的各類終端進(jìn)行的劃分描述，注明其中重點(diǎn)終端的銷售情況。其次是市場(chǎng)分析，目前當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)上相關(guān)產(chǎn)品的銷售情況，各主要競(jìng)爭(zhēng)品牌的經(jīng)銷商狀況、年度銷量、市場(chǎng)占有率。
三、幫助經(jīng)銷商提升操作水平
許多經(jīng)銷商的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)都是自己摸索的，這中間需要相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間和一定的事故教訓(xùn)，也會(huì)造成許多不必要的經(jīng)濟(jì)損失。在這點(diǎn)上，作為廠家自然在實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)上要豐富很多，完全可以適當(dāng)?shù)膫魇谝恍┬兄行У慕?jīng)驗(yàn)給經(jīng)銷商。特別是在內(nèi)部管理方面，廠家不僅僅要成為經(jīng)銷商的上家，更為成為經(jīng)銷商的師傅。
在商言商,不管是廠家還是經(jīng)銷商，最終的追求目標(biāo)都是贏利。經(jīng)銷商由于水平實(shí)力所限，在日常的市場(chǎng)產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)中主要存在以下幾個(gè)方面的問(wèn)題：
1.市場(chǎng)跟風(fēng)問(wèn)題
市場(chǎng)環(huán)境千變?nèi)f化，農(nóng)資產(chǎn)品各有千秋。因此，經(jīng)銷商在選擇一個(gè)產(chǎn)品時(shí)，不是根據(jù)行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)和行業(yè)特性去斟酌選擇，而是跟風(fēng)現(xiàn)象比較嚴(yán)重，什么產(chǎn)品能跑量就跟什么，這就造成了大部分經(jīng)銷商互相之間惡性競(jìng)爭(zhēng)、價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)等。往往一年忙到頭，還賺不了什么錢(qián)，同時(shí)在這里面也存在個(gè)問(wèn)題，由于資金及銷售渠道有限，若是行情判斷不準(zhǔn)，在進(jìn)購(gòu)產(chǎn)品的問(wèn)題上走了眼，產(chǎn)品出現(xiàn)滯銷，那對(duì)于資金有限的經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，損失是很大的。相信很多經(jīng)銷商由于行情判斷失誤，在今年的除草劑市場(chǎng)上吃了不少虧。有的甚至元?dú)獯髠?。因此我們?cè)谶x擇產(chǎn)品時(shí)，一定要選擇有思想有理念的廠家，因?yàn)楫a(chǎn)品會(huì)過(guò)時(shí)，而好的思想和理念會(huì)引領(lǐng)未來(lái)市場(chǎng)走勢(shì)和潮流。
2.市場(chǎng)管理問(wèn)題
再小的買(mǎi)賣(mài)也有個(gè)管理問(wèn)題，經(jīng)銷商一般要在管理方面學(xué)習(xí)提升的機(jī)會(huì)更少，在內(nèi)部人員管理和業(yè)務(wù)管理問(wèn)題方面往往還是處在一個(gè)比較低的水平上，這也增加了經(jīng)銷商的內(nèi)耗，對(duì)資源的有效利用也產(chǎn)生不同程度的影響。
3.發(fā)展方向的問(wèn)題
經(jīng)銷商首先要確立自己的發(fā)展目標(biāo)和方向，未來(lái)的發(fā)展道路，一定要有一個(gè)長(zhǎng)遠(yuǎn)的追求，至少也要有一個(gè)三到五年的市場(chǎng)規(guī)劃，這些目標(biāo)的確立和實(shí)現(xiàn)，不但需要實(shí)力，更需要許多策略、思維上的提升。
4.下游客戶管理問(wèn)題
經(jīng)銷商下面還有客戶，有零售、有終端消費(fèi)者、甚至還有些封閉終端或渠道，如何有效的管理運(yùn)用好這些下游的客戶網(wǎng)絡(luò)，也是個(gè)技術(shù)活，不同的管理運(yùn)用方式帶來(lái)的產(chǎn)品是完全不同的，提高管理運(yùn)用水平就是提高贏利能力。
以上這幾點(diǎn)是當(dāng)前大多數(shù)經(jīng)銷商普遍所面臨的問(wèn)題,廠家可充分發(fā)揮自己的專長(zhǎng)和經(jīng)驗(yàn),逐步幫助經(jīng)銷商解決這些問(wèn)題。
引領(lǐng)和幫助經(jīng)銷商發(fā)展壯大，貴在廠家的用心和持之以恒才能產(chǎn)生良好的收益。此外，廠家和經(jīng)銷商要想長(zhǎng)久合作，關(guān)鍵是要把握一個(gè)核心點(diǎn)：利益！
簡(jiǎn)單點(diǎn)說(shuō)，維系廠家和經(jīng)銷商之間的關(guān)系無(wú)外乎一個(gè)“利”字，沒(méi)有利益產(chǎn)出就沒(méi)有基礎(chǔ)，但維系之間的合作可不能光靠一個(gè)單純的“利”，總體來(lái)說(shuō)，以利潤(rùn)作為基礎(chǔ)，再附加上對(duì)經(jīng)銷商的感情維系，幫助經(jīng)銷商提升內(nèi)部管理水平和贏利能力、抗風(fēng)險(xiǎn)能力等等附加利益，讓經(jīng)銷商切身體會(huì)到跟隨著這個(gè)廠家不僅有錢(qián)賺，還能收獲帶更多的東西，這就是優(yōu)秀廠家與普通廠家之間的差異化。通過(guò)綜合的利益形式緊密的來(lái)聯(lián)系廠家與經(jīng)銷商之間的合作關(guān)系，然后才能談及市場(chǎng)發(fā)展和壯大，最終形成雙贏的局面。
